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Pulmuone, un fabricante de alimentos naturales como el tofu y alternativas sin lácteos ni carne, quería identificar a sus clientes de Walmart y profundizar en sus comportamientos de compra. Trabajaron codo a codo con su comerciante para utilizar el conjunto completo de productos de Scintilla para obtener estos conocimientos y trazar un rumbo hacia el crecimiento estratégico.
Comenzaron con preguntas generales para ayudar a dar forma a la estrategia y dirección de su categoría:
- ¿Quiénes son los clientes que compran en la sección vegetariana en la categoría de productos agrícolas de Walmart?
- ¿Cómo interactúan estos clientes con la categoría y el resto de la tienda?
- ¿Hay diferencias entre los clientes de la categoría en la tienda y en línea (OPD)?
- ¿Dónde más compran los clientes y por qué compran en otras tiendas?
- ¿Cómo podemos ofrecer mejores soluciones y satisfacer mejor
las necesidades de estos clientes?
Una visión más completa
Pulmuone se puso en contacto con todos los productos Scintilla de Walmart para recopilar los datos y la información que necesitaban. A través del informe de rendimiento en detalle en Shopper Behavior, Pulmuone se enteró de que la tasa de penetración de clientes para la categoría era el doble para OPD que en la tienda. También descubrieron que los clientes de la categoría vegetariana en Walmart estaban sesgados hacia la gama media y el mercado superior en cuanto a sensibilidad al precio. El informe de Compra Cruzada reveló dos grupos distintos de compradores en la categoría: alimentos de origen vegetal y asiáticos, y el informe de Canastas para las subcategorías lo confirmó.
Otros puntos clave:
Había más clientes en alimentos asiáticos que en alimentos basados en plantas, aunque el gasto en alimentos basados en plantas era casi el triple que en alimentos asiáticos Los clientes de estas categorías tienen un tamaño de cesta significativamente más alto que el cliente promedio: más de $100.
Los dos grupos de compradores recién identificados fueron encuestados a través de Customer Perception. Sus comentarios le dijeron a Pulmuone:
- Más del 70% de los hogares que compran productos de origen vegetal consumen regularmente productos vegetarianos y animales; Menos del 12% eran solo de origen vegetal
- El 60% de los hogares que siguen régimen basado en plantas
- Casi el 90% de los clientes de productos de origen vegetal compran productos lácteos en Walmart; Menos del 46% compra carne
- El 55% de los clientes de comida asiática también compran comida para llevar en restaurantes de comida asiática
Luego vino Channel Performance. Estos datos ayudaron a Pulmuone a centrarse en los canales en los que compraban sus clientes. Además de acceder a las métricas de ventas básicas, pudieron examinar el volumen de OPD en general y por artículo, además de examinar las tasas de selección.
Resultados al alcance de la mano
Los conocimientos recopilados de Scintilla ayudarán a Pulmuone y a su comerciante a tomar decisiones centradas en el cliente y a hacer mejores preguntas sobre la dirección de la categoría para:
- Cerrar la brecha en la penetración de la categoría frente a la ROM
- Aprovechar de forma colaborativa el mayor número de clientes de los productos asiáticos dentro de la categoría
- Localice oportunidades de crecimiento y descubra qué segmentos son estables o están a la baja en general
- Explora oportunidades para la categoría en OPD
Pulmuone también puede colaborar y planificar mejor con su comerciante para tomar decisiones basadas en datos teniendo en cuenta el crecimiento estratégico:
- Las futuras revisiones de línea ahora pueden centrarse en abordar las brechas en el surtido que afectan de manera más significativa la penetración de la categoría vs. ROM
- Aumentar las activaciones de Walmart Connect para apuntar a los artículos con altas tasas de penetración de OPD actuales y a los artículos más nuevos con una penetración de OPD por debajo del promedio
- Identificar oportunidades de innovación y nuevos elementos dentro de la categoría
- Profundice en cómo interactúan los dos grupos de compradores para maximizar las oportunidades de volumen
Explore el estudio de caso de Pulmuone para ver cómo Scintilla ayudó a proporcionar un camino hacia el crecimiento estratégico.
Algunos datos en los ejemplos permanecen en el lenguaje original.
Referencias:
Datos propios propios, Scintilla 2023
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