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A través de los comentarios de los compradores y las opiniones de Scintilla, Georgia-Pacific identificó las necesidades de los clientes y lanzó un nuevo paquete de platos de papel destinados a ayudar a los clientes sensibles a los precios y de lujo.
Lo que quiere el cliente
Lanzaron una encuesta a través de Customer Perception que ofrecía información sobre los comportamientos de compra de los clientes:
- El 40% de los clientes estaban cambiando a paquetes con un mayor número de artículos
- El 37% de los clientes informaron que cambiaron a un número de artículos más pequeño
- El 60% de los clientes cambiaron a una banda de precios más baja de productos
- El 42% de los clientes cambiaron de lugar de compra para obtener un mejor precio
Esta retroalimentación guió y reforzó los primeros hallazgos de los reportes de desempeño en detalle y Cambio en Comportamiento del comprador:
- Por lo general, los clientes sensibles a los precios estaban cambiando a la baja en la banda de precios y el tamaño del envase por un precio absoluto más bajo
- Los clientes de lujo estaban cambiando a multipacks con precios absolutos más altos pero con un mejor valor unitario
- La categoría total estaba perdiendo penetración de clientes y número de hogares con clientes sensibles a los precios, pero ganando clientes de lujo
Y lo que es más importante, estos resultados pusieron de manifiesto una anomalía. Se descubrió un nuevo segmento de consumidores sensibles a los precios que eran grandes compradores de la categoría. Estaban cotizando al alza como los consumidores de lujo, pero seguían siendo sensibles a los precios más altos. Con estos conocimientos, Georgia-Pacific dio un giro y lanzó un paquete más pequeño de 25 unidades. El precio de esta nueva oferta fue capturado para capturar el comercio al alza de los consumidores sensibles a los precios y, al mismo tiempo, capturar la actividad comercial a la baja de los consumidores de alto nivel, un ganar-ganar.
Aprovechar la comprensión del consumidor
Los datos y la dirección proporcionados por Customer Perception y Shopper Behavior trajeron la voz del cliente al paquete de lucha contra la inflación de Georgia-Pacific. Mejor aún, revelaron un camino claro hacia la acción:
- Comprender la categoría y el cliente: identificar cómo las presiones inflacionarias están cambiando el comportamiento del cliente y el impacto en los riesgos y oportunidades de la categoría.
- Satisfaga las necesidades de los clientes a través del surtido adecuado: determine las brechas de surtido, identifique a los clientes objetivo, defina los roles que desempeñan los artículos en el surtido y determine las tiendas adecuadas
- Cuantificar el tamaño del premio: atraer y retener hogares, atraer clientes al segmento de productos premium y promover comportamientos de intercambio.
- Realizar un seguimiento del rendimiento: determinar si los elementos cumplen con las métricas anteriores
Con una comprensión más profunda de los compradores de Walmart y sus comportamientos cambiantes en tiempos económicos difíciles, Georgia-Pacific está mejor preparada para adaptarse e impulsar la adopción de productos a largo plazo. Explore el estudio de caso de Georgia-Pacific para obtener más información.
Algunos datos en los ejemplos permanecen en el lenguaje original.
Referencias:
Datos propios propios, Scintilla 2023
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