Define tu propuesta de valor con Walmart
Cómo Chomps utilizó Scintilla para pasar rápidamente de los datos a la toma de decisiones
Scintilla, nuestra única fuente de datos, se convirtió en un lenguaje común entre Chomps y Walmart. Eso fue lo que nos permitió dejar de suponer cuáles eran las prioridades de la otra parte y empezar a construir una alianza basada en hechos compartidos.
¿Qué sucede cuando una marca premium con opciones más saludables utiliza Scintilla para ampliar su presencia en el anaquel? Para Chomps, todo comenzó con una comprensión más profunda del comportamiento de los clientes de Walmart y una visión compartida del negocio que ayudó a convertir esa información en acciones concretas. Estos hallazgos ayudaron a Chomps a trabajar con su equipo comercial de Walmart para mejorar el surtido, los precios y la experiencia, lo que impulsó el crecimiento y contribuyó a consolidar a Walmart como un destino para quienes buscan un estilo de vida saludable.
La oportunidad: aprovechar el potencial no explotado de la categoría de snacks de carne de Walmart
Cuando el equipo comercial de Walmart observó que cada vez más clientes buscaban activamente opciones más saludables, Chomps se destacó como una de las marcas líderes en este segmento.
Pero los datos revelaron una brecha significativa: el 72% de los clientes de Chomps no estaba comprando la marca en Walmart. Y cuando los clientes no encontraban su sabor preferido de Chomps, a menudo compraban todos sus snacks de carne en otro establecimiento.
Esto dio lugar a una conversación sobre si el surtido de Walmart realmente estaba aprovechando esa oportunidad. Así, Chomps y su equipo comercial de Walmart se propusieron identificar las oportunidades no aprovechadas de la categoría y las necesidades no satisfechas de sus clientes. Con Scintilla, Chomps y Walmart adoptaron una visión compartida del negocio para fortalecer el surtido y aprovechar mejor la demanda existente.
El enfoque: sentar las bases para un rollback
El equipo comenzó utilizando Scintilla para obtener una imagen más clara del cliente de Chomps en Walmart. Al combinar grupos de clientes personalizados de Shopper Behavior con el reporte de Desempeño en detalle, pudieron demostrar que Chomps podía atraer clientes nuevos y de alto valor a la categoría.
Establecer el valor del cliente
La información mostró que Chomps estaba aportando valor incremental a la categoría de snacks de carne. El 65% de los clientes de Chomps nunca había comprado snacks de carne en Walmart antes de comprar Chomps, lo que demuestra la capacidad de la marca para atraer clientes nuevos a la categoría. El valor fue más allá del pasillo: los clientes de Chomps también gastan un 22% más por visita en toda la tienda que el comprador promedio de snacks de carne.
Luego, el equipo se propuso entender dónde interactuaban los clientes de Chomps con la marca. La respuesta fue en línea.
Seguimiento de tendencias
Mientras que, en promedio, el 21% de las ventas de snacks de carne provienen de medios digitales, Chomps vio una participación más alta, del 31%. Ese hallazgo se reforzó con el comportamiento de búsqueda identificado en Digital Landscapes, donde Chomps ocupó el segundo lugar entre los términos de búsqueda de marca y el cuarto lugar entre todos los términos de búsqueda de snacks de carne en Walmart.com.
En conjunto, esta información ayudó a justificar la ampliación de la distribución en tienda. Con esta información, Chomps pudo presentar una recomendación a su equipo comercial de Walmart que dio lugar a una ampliación de la distribución. A medida que crecía la disponibilidad, Chomps vio que los dos canales se reforzaban entre sí: la demanda digital respaldó una mayor disponibilidad física, mientras que la distribución ampliada en tienda ayudó a impulsar un crecimiento digital continuo.
Con la distribución en expansión, Chomps identificó el precio como la siguiente oportunidad para acelerar el descubrimiento por parte de los clientes. La información de Scintilla le dio al equipo la confianza para recomendar su primer rollback a su equipo comercial de Walmart. Después de que el equipo comercial de Walmart decidió seguir adelante, Chomps utilizó la plataforma para dar seguimiento al desempeño y a la respuesta de los clientes durante los tres meses de prueba.
Los resultados: el verdadero valor para el comprador demostró ser la calidad
Durante el rollback se registró 102% en las ventas en pesos y llevando a Chomps del cuarto al segundo lugar entre las marcas por participación en pesos. A medida que se aceleraba el desempeño, Report Builder ayudó al equipo a monitorear las ventas diarias y semanales junto con el inventario en proceso de distribución para mantenerse al ritmo de la demanda.
El impacto fue más allá del incremento de ventas inicial. Customer Perception ayudó a Chomps a comprender a qué clientes estaba llegando el rollback y qué motivaba sus compras: el 66% de los clientes eran nuevos clientes de Chomps en Walmart y el 46% eran nuevos en la categoría de snacks de carne. El momento también importó. De enero a marzo, el rollback coincidió con un periodo en el que los clientes se enfocaban en opciones más saludables.
De hecho, el 39% mencionó ingredientes más limpios o saludables como motivo de compra, mientras que solo el 11% mencionó el precio, el factor menos citado. Los hallazgos mostraron que el objetivo del rollback no era tanto ofrecer un precio más bajo, sino ayudar a los clientes a descubrir Chomps.
Convertir la prueba del producto en crecimiento sostenido
El impacto positivo continuó después de que terminó el rollback. Chomps no registró una caída en el desempeño, las velocidades de venta de referencia aumentaron y los nuevos clientes captados durante el rollback se convirtieron en clientes leales y recurrentes.
Durante su primer año de uso de Scintilla, Chomps amplió su surtido, lanzó su primer sabor exclusivo para Walmart y participó exitosamente en su primer rollback. Scintilla ayudó a crear un lenguaje de datos compartido entre Chomps y su equipo comercial de Walmart, convirtiendo la información en conversaciones mejor fundamentadas y nuevas oportunidades de crecimiento.
